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解读中国家居家装消费人群 精准细分制定策略

2018-09-30 09:38:15 香港马会资料_香港内部一码_香港最准一肖一码 责任编辑: 吴昊 浏览数:32577 手机访问 香港马会资料_香港内部一码_香港最准一肖一码

消费者需求多元,购买行为差异化,市场日趋精准细分已是行业趋势。如何在市场中占据一席之地,打造辨识度和竞争力,顾客细分是其基础功课。根据顾客群的文化观念、消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别,企业根据消费者的不同,制定品牌推广战略和营销策略,将资源针对目标顾客集中使用。

香港马会资料_香港内部一码_香港最准一肖一码】中国家装家居的市场规模仍在不断扩大,今年却明显感觉家居建材门店生意越来越难做,市场上很多家具门店都身不由己地陷入了价格战、促销战这样的红海之中,有的门店甚至出现“不促销就没有销售额”的现象。这是因为客户碎片化、渠道严重分流吗?还是因为营销广告少、促销活动不够多?其实,究其根源是企业和经销商不研究消费者!一家卖场就有好几百家品牌,再加上互联网的信息透明化,使选择权已经完全交到用户的手上,彻底进入用户为王的时代。谁读懂消费者,谁就有机会占领先机。

在茅台、五粮液等巨头的众压之下,江小白凭什么还能够突围而出?创始人陶石泉先生向众人揭开江小白的成功秘诀--PPBS原则:在消费者洞察(person)方面花40%的时间,做产品(product)上花30%的时间,品牌(brand)上花20%的时间,真正到做销售(sale)的时候已经变得很轻松了。江小白定位“小聚会、小时刻、小心情”的年轻消费者,洞察目标消费群体的真实需求,所以不惧电商挤压、不惧同行巨头垄断,开辟了一片新蓝海。

消费者需求多元,购买行为差异化,市场日趋精准细分已是行业趋势。如何在市场中占据一席之地,打造辨识度和竞争力,顾客细分是其基础功课。根据顾客群的文化观念、消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别,企业根据消费者的不同,制定品牌推广战略和营销策略,将资源针对目标顾客集中使用。如,尚品宅配等品牌意识到洞察客户在帮助自身运用有限的资源参与市场竞争方面的重要性,研究家居生活方式发展趋势,洞察消费者家居需求,为产品研发、终端营销、品牌推广等提供科学数据源。

一、解读中国家居家装消费人群

谁才是你的“菜”

1.80、90后是中国家装家居消费市场的主力人群。80后成为家装消费主力,90后正在进入家装消费市场。数据显示,80后(29-38岁)是家装家居人群的主要力量,占总体的51%,主要呈现四方面特征:(1)追求快乐、享受生活;(2)重品牌,重时尚;(3)对关系消费、情感消费关注度降低;(4)对低价产品的解读可能是“不够档次”。而90后(19-28岁)作为新成长起来即将成家立业的一代,对家装家居需求占总体的33%。主要呈现四方面特征:(1)更喜欢网上购买方式;(2)将消费感觉转换成消费价值;(3)对价值情感、夸耀性及符号性的要求;(4)超越商品或服务的物质性价值及使用价值。

整体上,80、90后的消费观念与父母辈产生了天翻地覆的变化,消费用户追求个性、时尚、简约,厌弃千篇一律、摒弃繁复沉重的性格特点让个性化成为家居行业的重要追求。另,类似于“定制服务”的新式消费体验越来越受到人们的追捧。除了关注产品本身,消费者也更加注重产品给人带来的情感上的输出,以及产品与周围整体家居配套家装产品的和谐度。

家居家装

 2.00后家装家居消费即将崛起。抓住年轻人,就抓未来市场。最早一批00后已经18岁成年,是未来3-10年新崛起家装家居消费市场。00后倾向有“理念”、“故事”的品牌,所以每个品牌背后都应有自己独特的定位,并产生价值认同和情感共鸣而“买单”。消费升级的背景下,年轻的企业都已开始自我革新:品牌定位年轻化、产品研发年轻化、营销方式年轻化。传统老牌家具企业若想不被淘汰,必须淘汰过时的手段,跟上时代的步伐,用创新的思维,让企业“永葆青春”。

3.新中产消费者的家居新主张。新中产消费者是在一二线城市,生活硬件好,处于婚育阶段的年轻人,更偏好中高端品牌,线下消费爱去中高档商场,消费能力更强。他们希望家装家居能够有品质没负担,高效率还省心,是生活品质型消费,主要呈现六方面特征:(1)颜值超高;(2)智能生活;(3)绿色健康;(4)不贵有料;(5)住而有品;(6)卓而不同。

营销策略

 4.“她”经济时代崛起。数据显示,家装家居消费的男女比例基本均衡,女性消费者占比51.31%,比男性消费者略高。但不同性别的消费者,有明显不同的消费倾向:在家具购买方面,女性TGI更高,对选购家具、家装饰品更为显著;在建材购买方面,男性TGI更高,对选购主材、装修设计更为显著?!八毕蛲募易凹揖佑小把铡?、也有“品”。同时,注重考虑家人的感受,表现出较强的家庭归属感。 

家居家装

5.小孩、老人和租客或将迎来行业爆点。细分、细分,再细分;聚焦、聚焦,再聚焦。小孩、老人和租客的家装家居需求,与青年完全不同。数据显示,“已婚家庭”是家装家居消费群体的重要结构。其中,“已婚&一孩”最多,占比49%。当前“一孩”几乎倾注父母所有的爱,“儿童式装修”逐渐得到了“宝爸宝妈们”的重视,再伴随着国家“二孩政策”的实施深化,未来的儿童家装家居市场是一片新蓝海。

营销策略

 与此同时,中国正逐渐迈进老龄化社会。据统计,2015年60岁及以上人口达到2.22亿,占总人口的16.15%。预计到2020年,老年人口达到2.48亿,老龄化水平达到17.17%。新一代老年人呈现四大特征:(1)具备一定消费能力(退休金、养老金);(2)不与子女一起居??;(3)更愿意为自己消费;(4)适老环境的改造需求与居住环境老化。

另外,在家装家居需求的人群中,持有一套房的人群占比最高,占比60%,首套房装修是主要市场需求。但6%的家居家装消费是租房群体,北上广深等大城市的年轻人买不起房,而国家推出“租售同权”政策,驱动长租房市场兴起。

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